Con una asistencia de más de 200 ejecutivos de la comunidad B2B (business to business) se desarrolló la sexta versión del Congreso Internacional de Marketing Industrial, organizado por el Centro de Marketing Industrial de la Universidad de Chile y en el cual las Revistas AQUA, ELECTRICIDAD, LIGNUM y MINERIA CHILENA son media partner.
La actividad, organizada el pasado jueves en el Hotel Ritz-Carlton, tuvo como objetivo transferir conocimiento de vanguardia a organizaciones de sectores industriales, para impulsar la evolución del marketing estratégico en Latinoamérica.
En esta oportunidad el evento se enmarcó en el tema “Relacionamiento y Lealtad B2B”, para lo cual se contó con la presencia de Wesley Johnston, PhD, distinguido experto de alcance mundial del área. El orador, es profesor titular de Georgia State University, Atlanta, EEUU. Director del Center for Business and Industrial Marketing, Georgia University, EEUU. Editor general del Journal for Business and Industrial Marketing y colaborador permanente del Journal of Marketing Research.
En su exposición explicó que si bien la relación con los clientes ha sido un tema de alto interés en los últimos 20 años tanto para el mundo práctico como para la academia, su relevancia proviene del modelo clásico de la lealtad en donde se argumenta que un cliente de largo plazo posee un mayor CLV (Customer Lifetime Value) y por ende apalanca de mayor manera el valor económico del proveedor.
El ejecutivo explicó que existen pasos para administrar la relación de largo plazo con los clientes para lograr establecer una gestión exitosa de la cartera de clientes. Estos pasos se inician con el entendimiento de las necesidades del cliente y cómo se puede desarrollar una oferta atractiva y de valor al cliente, entonces se debe trabajar con el cliente para lograr una propuesta de valor y avanzar así en obtener la mayor maximización de las utilidades del negocio. “Es necesario crear valor con buenas soluciones, para así crear un valor extraordinario de la empresa”, explicó Wesley Johnston.
Por su parte, Roberto Mora, Graduate Research de Georgia State University, Research Manager del Center form Business & Industrial Marketing, GSU y profesor titular del Diplomado en Gestión de Maketing Industrial de la Universidad de Chile, se refirió en su exposición a la Experiencia del Usuario B2B y la forma de disminuir el riesgo de los flujos futuros generados por los clientes. Para lo anterior, explicó que es necesario llevar un control de la experiencia del usuario en toda la cadena de relación con el cliente.
Este mismo congreso también se realizó en Perú el día 20 de octubre, siendo su primera versión.