(El Mercurio) Hace cinco años el grupo Luksic ingresó al mercado de los combustibles, comprando primero las estaciones de servicio a la angloholandesa Shell y luego las de la colombiana Terpel en Chile. Desembolsó US$ 900 millones en las dos operaciones, que dieron origen a Enex, una red de 470 estaciones de servicio, con utilidades desde el primer año de existencia y posicionándose como el segundo actor de un mercado liderado por Copec, del grupo Angelini.
Hoy la meta de Enex -que opera con la marca Shell- es abrir 10 nuevos servicentros por año, 40 tiendas de conveniencia bajo las marcas Upa y Upita por lo menos en 2016 y ganar cada día más participación de mercado, adelanta Nicolás Correa, gerente general de la compañía. ¿Está en sus planes desbancar a Copec? «Nuestro foco es ser un gran operador y ofrecer calidad. Si en ese esfuerzo podemos alcanzar o acortar la brecha (con Copec), bien», dice.
Mientras la firma de Angelini tiene más del 50% de la torta, Enex posee el 21,6% en el mercado total de combustibles, pero en el de las gasolinas, su participación sube a 26,1%, precisa.
Lo relevante, sostiene Correa, es considerar qué porción del mercado tenían hace cinco años. Enex partió con el 12,8% en el mercado de los combustibles y de 17,6% en el de las bencinas, por lo que han ido captando casi dos puntos de mercado por año de operación. «Es desafiante competir con un actor que es dos o tres veces el tamaño de Enex, pero ello no ha sido un inconveniente para ir creciendo en participación de mercado», explica el ejecutivo. Y añade: «Chile es un mercado competitivo en los combustibles. Si uno mira los márgenes en la región, este es el país con los márgenes más bajos, por lejos, y uno de los más bajos a nivel global».
Por lo mismo, no le quita el sueño el ingreso del fondo de inversión Southern Cross en el negocio a través de la adquisición de los servicentros que la estatal brasileña Petrobras tiene en Chile, una transacción que se finiquitaría en los próximos meses y que estaría aún en proceso por la crisis política de Brasil. «Estamos tranquilos, estamos compitiendo bien contra un jugador más grande que nosotros. No nos preocupa que venga Southern Cross a Petrobras», afirma.
51 estaciones en los últimos cinco años
Cuando a través de Quiñenco el grupo Luksic adquirió las estaciones de Shell, la filial de la angloholandesa llevaba años perdiendo participación de mercado en Chile. «Esta era una compañía subinvertida y había que convertirla en un competidor de peso», relata Correa. «El foco en estos cinco años estuvo en retomar el crecimiento y eso lo hicimos con una estrategia que implicó, primero, una mejora de la imagen de las estaciones de servicio; segundo, construir una cartera de proyectos de nuevas estaciones y nuevas tiendas; y, tercero, desarrollando un nuevo concepto de tiendas de conveniencia, con la marca Upa».
En este lustro han abierto 51 estaciones de venta de combustible, dispuesto de 43 nuevas naves de lavado y remodelado otras 40 instalaciones para lubricantes. Se enfocaron a crecer en el mundo industrial, logrando grandes contratos con Codelco, BHP Billiton y Antofagasta Minerals; aseguraron el aprovisionamiento del combustible con la compra de una participación en el puerto de Mejillones; y han hecho alianzas para abrir estaciones de servicio en Autopista Central, entre otras medidas. En todo ello han invertido US$ 250 millones en cinco años.
Lo que viene ahora es mantener el ritmo de crecimiento, con 10 servicentros por año por al menos durante tres o cuatro años, abrir unas 40 tiendas de conveniencia en 2016 y lograr más contratos industriales, con desembolsos anuales de $30 mil millones, equivalentes a US$ 45 millones.
En tiendas de conveniencia, han aumentado la presencia de la marca creada por Enex, Upa y Upita, a 69 tiendas. Pero tienen otras, que operan con nombre Select o simplemente son genéricas, disponiendo de un total 130 tiendas de conveniencia en los servicentros.
«Hay varios mercados de la región que son interesantes»
Aunque el foco de la operación de Enex está en Chile, la compañía del grupo Luksic también evalúa expandirse fuera de las fronteras.
«Parte de nuestro mandato es buscar alternativas de crecimiento.
Constantemente estamos buscando diferentes oportunidades, pero el cuándo y dónde dependerá de la oportunidad en sí misma. Hay varios mercados de la región que son interesantes, pero depende de que encontremos la oportunidad precisa», señala el ejecutivo.
¿Qué mercados en concreto? «Hay varios países que tienen niveles de desarrollo inferiores al chileno y tienen oportunidades de crecimiento: Colombia, Perú, Ecuador, Paraguay», detalla. Sin embargo, la mayor economía sudamericana, Brasil, «no está dentro de nuestro foco primordial».
Respecto de Argentina, Nicolás Correa admite que «es una interrogante» y «quizás con los cambios que se están dando se abran oportunidades».
Recuerda que la petrolera Shell, a la que compraron locales de venta de combustible para formar Enex, también está en Argentina y en el pasado abrió procesos de venta de sus estaciones de servicio en la nación trasandina.
Si la bencina está 1% más cara en una estación de servicio, la venta cae 10%
En el mercado de los combustibles existía una premisa: que se crecía a un ritmo similar al del PIB. Pero ese modelo se quebró con el desplome del petróleo, que pasó de superar los US$ 120 por barril en 2014 a un mínimo de US$ 29 en 2015.
Nicolás Correa explica que los valores más bajos llevaron a las personas a consumir más. Esto explica por qué si en 2014 el mercado de las bencinas casi no creció, en el año siguiente, cuando el PIB solo se incrementó 2,1%, la venta de gasolina aumentó en 6,9%. En lo que va de 2016, con una economía que crece poco más de 1%, el consumo de estos hidrocarburos sube 5,5%.
En el caso del diésel, el panorama no es tan alegre, con una expansión de tan solo 1,5% en lo que va de 2016, lo que se explica por el ajuste en el sector minero, que hace que las empresas sean muy cautelosas con el consumo, aun estando bajos los precios de los combustibles.
Otra singularidad del negocio es que hay una gran competencia y que el consumidor final está muy atento a las variaciones de precio. Nicolás Correa comenta que un encarecimiento de tan solo 1% en los precios de una estación de servicio produce una merma de 10% en las ventas.
Y un dato para tener en cuenta: las ventas de parafina no dependen tanto del frío, sino de la lluvia. «El kerosene se vende cuando llueve: en abril se vendió mucho y el mercado creció muy fuerte; en mayo, menos», cuenta el gerente general de Enex.