(La Tercera) Conocido por su apuesta turística y por la promoción de las costumbres chilenas, hace más de una década que el empresario Carlos Cardoen también desarrolla una veta de negocios menos conocida, pero igual de importante en su portafolio. Se trata de EnorChile, firma que genera y comercializa energía, con una fuerte presencia en la zona norte del país.

“Somos un grupo que lleva adelante la filosofía de trabajar en temas de innovación que aportan al país y queremos hacer una contribución social importante. Enor está muy en sintonía con nuestra filosofía de inversión, porque desarrollamos investigación y temas novedosos de aprovechamiento de energía”, afirma Carlos Cardoen.

La firma comercializa 1.100 gigawatt/hora (GW/h) anuales de energía eléctrica y para eso desarrolla un modelo de negocios que combina generación propia, con cuatro centrales -de diésel y de ciclo combinado-, más la distribución de energía que compran a terceros.

Hace 14 años tiene operaciones en el Norte Grande, donde abastece a mineras como Collahuasi y la división Mantos Blancos, ambos de Anglo American.

Pero este año amplió sus operaciones a la Zona Central, tras sumar un contrato con uno de los mayores consumidores de energía de la capital. Se trata del suministro para Metro, empresa estatal cuyo abastecimiento eléctrico es clave para el funcionamiento de toda la red de transporte público de la Región Metropolitana. La entrega de energía a la firma comenzó en abril pasado.

Según Rodrigo Sáez, gerente general de EnorChile, uno de los factores que primó en la adjudicación del proyecto fue una apuesta que califica como “agresiva” y contar con el respaldo del grupo Cardoen. “Somos parte de un grupo conocido y serio, que emprende sus negocios de una forma innovadora. Eso nos jugó a favor”, afirma.

“En el mundo de los negocios, la confianza está basada en el comportamiento que uno ha tenido en su vida y esto lo hemos reflejado en las distintas empresas del grupo. Ha sido esa confianza y las condiciones favorables lo que nos ha permitido contar con estos contratos y esperamos que se mantengan en el largo plazo”, dice Cardoen.

Duras negociaciones

A fines de 2013, Metro licitó el suministro eléctrico para sus operaciones por los próximos tres años, tras no llegar a acuerdo con Chilectra, su operador por más de una década. Tras declarar desierto un primer proceso, se vio obligada a una segunda licitación de urgencia y con plazos acotados.

La negociación fue dura, las fechas complicadas y los plazos fueron muy apretados, reconoce Sáez. “Metro fue muy estricto en las bases de suministro. Tenían un contrato tipo, con condiciones, entre otras, financieras. Nosotros estuvimos dispuestos a cumplirlas y nuestra propuesta fue la mejor evaluada”, agrega.

EnorChile cerró un acuerdo flexible de suministro eléctrico con Metro por un período de tres años, que contempla hasta el 100% de la energía que la estatal requiera y considera una demanda aproximada de hasta 98 megawatt/hora mensual (MW/h). Esto representa entre 40% y 45% de la energía que la generadora comercializa.

Uno de los puntos clave que ayudó a EnorChile a tomar la delantera en la licitación -pese a no ser tan conocida entre los clientes del Sistema Interconectado Central (SIC)- es la configuración de contratos que la empresa ofrece a sus clientes. Se trata de una combinación de precios fijos y variables de energía, que permite otorgar una cobertura de riesgo en caso de un encarecimiento de la energía y, a su vez, aprovechar los precios del mercado libre (spot) en caso de una caída en los precios de la energía.

Dicha combinación, explica Sáez, permite a los clientes aprovechar la bonanza de precios y estar cubiertos en caso de sequía o escasez de suministro. “Para un cliente de contrato libre, mi recomendación es hacer un contrato con una parte a precio fijo y una parte a costo marginal (spot), porque eso le permite profitar de la baja de los costos marginales y tener una parte cubierta a precio fijo. Eso sería lo más inteligente”, sostiene.

La fórmula de EnorChile fue aprobada por Metro, pues la empresa enfrentaba un escenario en que conseguir bajos precios de energía, como los alcanzados con Chilectra, en torno a US$ 80 por MW/h, era difícil.

Sáez destaca que el contrato con la estatal marca un hito para la empresa, porque es el primer paso para ser más conocidos entre importantes clientes libres de la Zona Central y les permite construir una imagen similar a la que tienen en el Norte Grande, demostrando ser capaces de viabilizar contratos de envergadura. “En el Sing tenemos clientes y nos invitan a participar en licitaciones. En el SIC no tenemos una imagen reconocida y eso es lo que estamos construyendo”, dice. Hoy, la firma está en conversaciones para entregar suministro a importantes clientes de la Zona Central.

Con cuatro centrales

EnorChile no es una generadora tradicional. Su potencia instalada son sólo cuatro centrales, que inyectan 65 MW al Sing y al SIC. Sáez afirma que la clave está en la comercialización de energía, para lo cual contratan o buscan acuerdos con terceros generadores y así complementan una mayor capacidad de venta de electricidad.

Esas alianzas les han permitido concretar una apuesta más sustentable, integrando energía solar y eólica a su oferta tradicional, pero también diseñar ofertas ad hoc para sus clientes. “Nuestro activo es saber llegar a acuerdo con los generadores o adquirir proyectos de terceros, para nosotros operar esas centrales y ponernos de acuerdo con el cliente para ver lo que más le conviene, en función de lo que está disponible”, explica el ejecutivo.